Internet Marketing nach iROI-Strategie: Pressebericht: Websites müssen nicht gefallen

Die meisten Kleinunternehmer befassen sich nicht mit Online-Marketing. Das ist ein Fehler, findet Sanjay Sauldie. Im ProFirma-Interview erläutert der Experte, welche Strategien den größten Erfolg versprechen.

Herr Sauldie, warum sollten sich kleine Unternehmen mit Online-Marketing befassen? Ist das nicht eher etwas für die Markenmanager und Imagepfleger in Konzernen?

Sanjay Sauldie: Nein, denn wenn ein Unternehmer neue Kunden gewinnen will, muss er ins Internet. Ganz einfach deshalb, weil sich die neue Generation der Kunden dort aufhält. Und nicht nur die: Sogar Senioren nutzen das Internet immer stärker. Analysen der Elektronikkette Media Markt zeigen, dass der Laptop-Verkauf an Senioren in den vergangenen Jahren sehr stark gestiegen ist. Dieses Interesse muss man auf seiner Firmen-Website aber steuern und kanalisieren.

Auf Ihrer Homepage www.iroi.de werben Sie für Ihre Strategie des „Internet Return of Invest", kurz iroi. Was sind die wesentlichen Punkte dieser Strategie?

Sauldie: Zunächst einmal der ganzheitliche Ansatz. Ich muss alle Marketingbereiche auf ein Ziel abstimmen. Ich muss dafür sorgen, dass mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) genau meine Zielgruppe angesprochen wird, ich muss zielorientiert streuen; also beispielsweise möglichst spezielle, von meinen Kunden häufig eingegebene Keywords verwenden. Ein Beispiel: Ein Handwerker aus Freiburg, der sich auf Dachfenster spezialisiert hat, sollte nicht „Handwerk" eingeben, sondern etwas wie „Dachliegefenster, Freiburg". Sobald der Kunde jetzt auf die Homepage kommt, sollte er etwas geboten bekommen, zum Beispiel „zehn Tipps, wie Sie Ihr Dachfenster richtig pflegen" als Download - und diese Tipps sind natürlich auf das Dienstleistungsangebot unseres Handwerkers abgestimmt. Wenn der Besucher den Download macht, muss er seine Adresse hinterlassen.

Aber damit ist er natürlich noch kein Kunde. Wie wird aus dem Besucher ein Umsatzbringer?

Sauldie: Genau. Jetzt muss der strategische Punkt kommen: Was mache ich mit diesen Adressen? Da kommt der persönliche Kontakt ins Spiel. Ich muss meine Dienstleistungen oder Produkte dem Interessenten konkret anbieten: per Newsletter, E-Mail, postalisch oder auch per Rückrufangebot. Das hängt sehr von der Branche und von der Persönlichkeit des Unternehmers, seiner Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter ab. Ein Tipp: Nutzen Sie Ihre Stärken. Telefonieren Sie gut? Dann sollte Ihre Website Telefonnummern sammeln. Sind Sie stark im E-Mail-Marketing? Dann sollten Sie versuchen, E-Mail-Adressen zu bekommen. Ideal ist es, wenn man beides anbietet und dem Kunden damit die Wahl lässt, über welchen Kanal er angesprochen werden will.

Was Sie in Bezug auf Websites und SEO sagen, klingt sehr nach den gleichen Aufgaben, die auch eine Marketingagentur übernimmt. Was ist so neu an dem Ansatz?

Sauldie: Wir müssen zwei Bereiche trennen: Es gibt einmal den rein optischen, den gestalterischen Aspekt; und dann den strategischen, der die Beratungsleistung enthält. Die meisten Web-Agenturen sind design-fokussiert, nicht beratungsorientiert. Eine Website kann nur erfolgreich sein, wenn sie im Netz Aufmerksamkeit erzeugt. Das funktioniert heute vor allem über Google. Die Suchmaschinen bringen Besucher, sie sind die Empfehlungsgeber für unsere Kunden.

Aber genau das tun doch zum Beispiel auch SEO-Agenturen.

Sauldie: Ja, aber die meisten SEO-Agenturen sorgen nur dafür, dass eine Website mehr Besucher erhält. Aber kein Unternehmen lebt von mehr Besuchern - sondern von mehr Kunden. Der Ablauf im Internet-Marketing ist ein Stufenprogramm: Zunächst brauche ich eine gefällige Website. Dann brauche ich jemanden, beispielsweise eine SEO-Agentur, die die Seite auf den Suchmaschinen nach vorn bringt. Dann muss der Besucher aber animiert werden, auf der Website zu bleiben und sich zu öffnen. Aus dem Besucher muss ein Kontakt werden - die Konversion, das ist Internet-Marketing, nicht die reine Besuchergenerierung. Ein Tipp: Messen Sie Ihre Absprungrate, zum Beispiel mit Google Analytics. Ist die Absprungrate sehr hoch, sorgen zwar Ihre SEO-Maßnahmen für mehr Besucher - aber die sind auch schnell wieder weg.

Wie unterscheidet sich in diesem Bereich B2B- von B2C-Marketing?

Sauldie: Sehr stark. Im B2B geht es in erster Linie um das Erzeugen von Kompetenz. Im B2B muss ich darauf achten, dass ein potenzieller Partner eine gute Reputation vorfindet. Eine Investition in Millionenhöhe ist Vertrauenssache, da sind Investoren viel vorsichtiger. Referenzen sind wichtig. Im B2C gilt: Der Freund meines Kunden ist ein potenzieller Kunde für mich. Da spielen Facebook und andere Social-Media-Kanäle eine große Rolle. Welche, das muss jeder Unternehmer selbst ausprobieren.

Auf Ihrer Homepage empfehlen Sie Unternehmern, das Know-how in Sachen Internet-Marketing lieber in der eigenen Firma aufzubauen, als Agenturen damit zu beauftragen. Dort sagen Sie sogar, dass dies kostenneutral möglich sei. Ist das realistisch?

Sauldie: Grundsätzlich gilt: Jeder Unternehmer muss die Zusammenhänge verstehen, sonst kann er mit keiner Agentur auf Augenhöhe verhandeln. Für das Design würde ich auch eine Agentur beauftragen, aber Suchmaschinenoptimierung, Prozessverwaltung und Vertrieb würde ich im Unternehmen verankern. Das ist meiner Meinung nach langfristig sogar günstiger.

Haben SEO-Agenturen Ihrer Meinung nach dann überhaupt eine Daseins-Berechtigung?

Sauldie: On-Page-Optimierung (Titel, Seitennamen etc.) kann jeder Unternehmer selbst machen. Aber ich brauche auch Links von anderen Websites. Es gibt seriöse SEO-Agenturen, die liefern Ihnen für einen Schlüsselbegriff gute Links; diese Agenturen haben meist eigene Portale, Themen- oder Fachportale beispielsweise, die auch die Zielgruppe des Unternehmers ansprechen. Ein dort platzierter Link bringt hochwertigen Traffic.

Und Ihre Leistung ist es dann, eine Agentur zu finden ...

Sauldie: ... die zum Unternehmen passt, genau. Eine Agentur, die die richtigen Portale hat, die sich auf die Branche spezialisiert hat. Außerdem muss das natürlich kontrolliert werden. Ich schule den Unternehmer so, dass er Agenturen die richtigen Fragen stellen kann. Viele Unternehmer haben ja nicht einmal Zugriff auf ihr Adwords-Konto! Das händische Umsetzen muss der Unternehmer nicht können - aber er muss in der Lage sein, die Agentur zu kontrollieren.

Sie haben eine Plattform mit dem Namen „SEO-Excellence" gegründet, um SEO-Agenturen und Unternehmen zusammenzubringen - warum findet sich dort seit mehr als einem Jahr bisher nur Max Mustermann?

Sauldie: Es meldet sich keiner. Wir haben's probiert - aber dieses Pilotprojekt hat bisher einfach nicht funktioniert, so einfach ist das.

In Blogs werden Sie ziemlich kontrovers beurteilt. Ein Autor bezeichnete Sie sogar als einen „Pseudo-Experten", der versuche, „Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen, für Wissen, das in unseren Gefilden bereits seit Jahren höchstens für ein müdes Lächeln sorgen würde". Wie gehen Sie mit solchen Einwürfen um?

Sauldie: Auch eine kontroverse Diskussion kann hilfreich sein. Ich muss mich damit auseinandersetzen, der Diskussion stellen, auf einer professionellen Ebene. Und: Auch kontroverse Diskussionen sind Werbung - weil Sie im Gespräch sind. Der Autor hat seine Meinung inzwischen übrigens geändert. Ich habe ihn angerufen und ihm erklärt, worauf es mir ankommt. Und wenn dieses Wissen, auf das sich das Zitat bezieht, tatsächlich irgendwann in allen Webagenturen und Unternehmen angekommen und dort auch wirklich umgesetzt ist, dann habe ich mein Ziel erreicht.

Was sind die drei wichtigsten Dinge, die man Ihrer Meinung nach auf dem Weg zu einer guten Website beachten sollte?

Sauldie: Erstens: Die Programmierqualität. Zweitens: Führen Sie eine Kultur des Controllings ein, messen Sie Umsatz pro Besucher beziehungsweise Kontakt pro Besucher. Das können Anrufe oder - etwa bei einem Autohaus - Probefahrten pro Besucher sein. Drittens: Sorgen Sie dafür, dass Sie sich weiterbilden, damit Sie aktuelle Entwicklungen nicht verpassen. Sie sollten wissen, wie Sie das Geld strategisch richtig für Marketing und Werbung ausgeben. Das Beispiel Amazon zeigt: Websites müssen nicht schön sein - sie müssen erfolgreich sein!

Abbildung oben:

Sanjay Sauldie

geboren in Indien, studierte Mathematik und Informatik an der Universität Köln. Der Experte für Online-Marketing gibt Seminare und berät kleine und mittelständische Unternehmen. Seine Thesen und Überlegungen hat er im Buch „Die Geheimnisse erfolgreicher Websites" zusammengefasst; das Buch ist erschienen bei Books on Demand, ISBN 978-3-8391-4206-6, und kostet 24,90 Euro.

Das Gespräch führten Christoph Lorenz und Dieter Römer

Den Originalbeitrag finden Sie unter http://www.haufe.de/profirma/newsDetails?newsID=1289474578.94